ปัจจัยที่มีอิทธิพลเชิงบวกต่อความตั้งใจกลับมาซื้อประกันชีวิตซ้ำ: กรณีศึกษาจากลูกค้าประกันชีวิตบริษัท B

Abstract

งานวิจัยนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาอิทธิพลเชิงบวกของปัจจัยความเป็นรูปธรรมของตัวแทนประกันชีวิต ปัจจัยการตอบสนองของตัวแทนประกันชีวิต ปัจจัยความเชื่อมั่นต่อตัวแทนประกันชีวิต ปัจจัยความเอาใจใส่ของตัวแทนประกันชีวิต ปัจจัยความไว้ใจได้ต่อตัวแทนประกันชีวิต ปัจจัยการรับรู้คุณประโยชน์ของประกันชีวิต ปัจจัยความแข็งแกร่งทางความรู้สึกต่อตัวแทนประกันชีวิต และปัจจัยการรับรู้การลงทุนในความสัมพันธ์ ที่มีต่อความตั้งใจกลับมาซื้อประกันชีวิตซ้ำ กรณีศึกษาจากลูกค้าประกันชีวิตบริษัท B ระหว่างเดือนตุลาคม 2560 – มกราคม 2561 จำนวน 280 ชุด และจากการวิเคราะห์ความถดถอยเชิงพหุคูณ พบว่า ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่เป็นเพศหญิง อายุ 41 ปีขึ้นไป สถานภาพสมรส มีรายได้ต่อเดือนประมาณ 15,001 – 25,000 บาท อาชีพพนักงานบริษัทเอกชน หรือรับจ้าง ส่วนใหญ่ไม่เคยซื้อประกันชีวิตกับบริษัทอื่นนอกจากบริษัท B ให้บุตรเป็นผู้รับผลประโยชน์ในกรมธรรม์ ทุนประกันชีวิตที่ต้องการซื้อในแต่ละครั้งอยู่ที่ 100,000 – 500,000 บาท จะซื้อประกันชีวิตเพิ่มเมื่อมีรายได้เพียงพอที่จะซื้อประกันชีวิตเพิ่ม ประเภทของประกันชีวิตที่จะเลือกซื้อ เป็นกรมธรรม์แบบเน้นการคุ้มครองชีวิตตลอดชีพ ช่องทางการชำระเบี้ยประกันชำระผ่านตัวแทน และพบว่ามีเพียงปัจจัยด้านการรับรู้การลงทุนเรื่องความสัมพันธ์ (β = .596) และปัจจัยความแข็งแกร่งทางความรู้สึกกับตัวแทนประกันชีวิต (β = .239) ที่สามารถอธิบายอิทธิพลเชิงบวกต่อความตั้งใจกลับมาซื้อประกันชีวิตซ้ำ กรณีศึกษาจากลูกค้าประกันชีวิตบริษัท B ได้ร้อยละ 64.3 อย่างมีนัยยะสำคัญทางสถิติที่ระดับ .01 ดังนั้น ตัวแทนประกันชีวิตต้องเน้นกลยุทธ์ทางการตลาดเกี่ยวกับ ความสัมพันธ์ระหว่างตัวแทนฯ กับลูกค้า เพราะตัวแทนฯ ความพยายามสร้างและรักษาความสนิทสนมกับลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าในระยะยาวได้ และมีความตั้งใจกลับมาซื้อซ้ำในอนาคต

This research was aimed to study the positive influence of tangible aspect of the insurance agent, responsiveness aspect of the insurance agent, assurance aspect of the insurance agent, empathy aspect of the insurance agent, reliability aspect of the insurance agent, perceived usefulness of life insurance, affective strength towards the insurance agent, and perceived relationship investment on repurchase intention of life insurance. The survey questionnaire was collected during October 2017 – January 2018 for 280 samples. The researcher found that majority of samples who answered the questionnaire were females aged more than 41 years old, married, average incomes from 20,001 – 40,000 baht per month. Most of them were employees of private companies. They bought life insurance of B company only. Life insurance’s beneficiaries were mostly their children. The amounts insured were around 100,000 – 500,000 baht. They would repurchase life insurance when they had enough money to buy more. The type of life insurance they interested in were the whole life insurance packages. They paid premium of life insurance via agent. The data was analyzed using Multiple Regression Analysis. The researcher found that perceived relationship investment (β = .596) and affective strength (β = .239), explaining the 64.3% of the positive influence towards repurchase intention of life insurance at .01 level of significance. Therefore, agents of B company should keep good relationship with their customers and try to build and maintain close relationship with the customers for long-term relationship in order to have the customers repurchased life insurance packages in the future.