กลยุทธ์การขายที่เน้นทางด้านพนักงานขายของทฤษฎีการขายไอดาสที่ส่งผลต่อผู้บริโภคที่ตัดสินใจซื้อทาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น ของโครงการหมู่บ้านวราพร ตำบลบ้านบ่อ ในจังหวัดสมุทรสาคร

Abstract

การศึกษาครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษา 1) เพื่อศึกษาความคิดเห็นของผู้บริโภคที่ตัดสินใจซื้อทาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น โครงการหมู่บ้านวราพร ตำบลบ้านบ่อ สมุทรสาคร ที่มีต่อกลยุทธ์การขายที่เน้นทางด้านพนักงานขาย (Seller oriented) ทั้ง 5 ด้าน ได้แก่ การสร้างความตั้งใจ (Attention) การสร้างความสนใจ (Interest) การสร้างความต้องการ(Desire) การสร้างการตัดสินใจซื้อ(Action) และการสร้างความพึงพอใจ (Satisfaction) 2) เพื่อศึกษาระดับการตัดสินใจซื้อทาวเฮ้าส์ 2 ชั้น ของผู้บริโภคที่ตัดสินใจซื้อทาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น โครงการหมู่บ้านวราพร ตำบลบ้านบ่อ สมุทรสาคร ทั้ง 5 ด้าน ได้แก่ การรับรู้ความต้องการ (Need Recognition) การค้นหาข้อมูล (Information Search) การประเมินผลทางเลือก( Evaluation of Alternative) การตัดสินใจซื้อ (Purchase Decision) และพฤติกรรมภายหลังการซื้อ (Post Purchase Behavior) 3) เพื่อศึกษาอิทธิพลของกลยุทธ์การขายที่เน้นทางด้านพนักงานขาย (Seller oriented) ที่ส่งผลต่อผู้บริโภคที่ตัดสินใจซื้อทาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น ของโครงการหมู่บ้านวราพร ตำบลบ้านบ่อ ในจังหวัดสมุทรสาคร กลุ่มตัวอย่างที่ผู้วิจัยเลือกในครั้งนี้คือ ผู้ที่ทำการตัดสินใจซื้อบ้านจัดสรรประเภททาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น ของโครงการหมู่บ้านวราพร โครงการ1-3 ตำบลบ้านบ่อ ในจังหวัดสมุทรสาคร เพศชายและหญิง โดยใช้วิธีการเลือกตัวอย่างแบบเจาะจง (Purposive Sampling) เฉพาะผู้ที่มีอายุระหว่าง 20-40 ปี และกำหนดกลุ่มตัวอย่างที่จะทำการแจกแบบสอบถามแบบโควต้า (Quota sampling) จำนวน 222 คน เครื่องมือที่ใช้ในการศึกษา คือ แบบสอบถามที่กลุ่มตัวอย่างได้กรอกแบบสอบถามด้วยตนเอง โดยมีค่าความเชื่อมั่นเท่ากับ 0.807 และการตัดสินใจซื้อทาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น เท่ากับ 0.759 ใช้สถิติวิเคราะห์ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการศึกษาปัจจัยของการขายที่เน้นทางด้านพนักงานขายที่ส่งผลให้เกิดการตัดสินใจซื้อทาวเฮ้าส์ 2 ชั้น ของโครงการหมู่บ้านวราพร ตำบลบ้านบ่อ ในจังหวัดสมุทรสาคร คือ สถิติเชิงพรรณนา ได้แก่ ค่าร้อยละ ค่าเฉลี่ย ค่าเบี่ยงเบนมาตรฐาน และวิเคราะห์เรื่องปัจจัยที่มีผลระหว่างตัวแปร คือ ใช้สมการถดถอยเชิงเส้นแบบพหุ (Multiple Linear Regression) ในการทดสอบสมมติฐานที่ระดับนัยสำคัญ 0.05 ผลการศึกษาพบว่า ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่เป็นเพศชาย มีอายุโดยเฉลี่ยยู่ที่ 31.6 ปี สถานภาพสมรส มีรายได้ต่อเดือนอยู่ที่ 15,000-25,000 บาท ประกอบอาชีพพนักงานรัฐวิสาหกิจ การศึกษาในระดับปริญญาตรี และมีจำนวนสมาชิก 4 คนต่อครอบครัว โดยส่วนใหญ่ผู้บริโภคเลือกซื้อบ้านจัดสรรประเภททาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น ที่มี 4 ห้องนอน ราคาประมาณ 1-2.9 ล้านบาท มีอัตราการผ่อนชำระต่อเดือนอยู่ที่ 10,001-20,000 บาท ขนาดพื้นที่อยู่อาศัยประมาณ 19-23 ตรารางวา บุคคลที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อที่อยู่อาศัยมากที่สุด คือ ครอบครัว ช่องทางที่ผู้บริโภครับรู้ข้อมูล ข่าวสารมากที่สุด คือ สื่อสิ่งพิมพ์ ระยะเวลาที่ผู้บริโภคเข้าอยู่อาศัยในโครงการหมู่บ้านวราพรมากที่สุด คือ 7-9 ปี และสาเหตุที่ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อบ้านจัดสรรประเภททาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น ของโครงการหม่บ้านวราพรมากที่สุด คือ แยกครอบครัวหรือแต่งงาน ผลการทดสอบสมมติฐานโดยการวิเคราะห์การถดถอยเชิงพหุ (Multiple Regression) ที่ระดับนัยสำคัญทางสถิติ 0.05 พบว่ากลยุทธ์การขายที่เน้นทางด้านพนักงานขายของทฤษฎีการขายไอดาสที่ส่งผลให้เกิดการตัดสินใจซื้อทาวเฮ้าส์ 2 ชั้น ของโครงการหมู่บ้านวราพร ตำบลบ้านบ่อ ในจังหวัดสมุทรสาคร แต่เมื่อพิจารณารายด้านพบว่า กลยุทธ์การขายที่เน้นทางด้านพนักงานขายทั้ง 5 ด้าน มีแค่ 3 ด้านเท่านั้น ที่ส่งผลต่อผู้บริโภคที่ตัดสินใจซื้อทาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น ของโครงการหมู่บ้านวราพร ตำบลบ้านบ่อ ในจังหวัดสมุทรสาคร ได้แก่ ด้านการสร้างความต้องการมากที่สุด รองลงมา ด้านการสร้างการตัดสินใจซื้อ และด้านการสร้างความพึงพอใจ ในทางตรงกันข้าม กลยุทธ์การขายที่เน้นทางด้านพนักงานขายด้านการสร้างความตั้งใจ และด้านการสร้างความสนใจ ไม่ส่งผลต่อผู้บริโภคที่ตัดสินใจซื้อทาวน์เฮ้าส์ 2 ชั้น ของโครงการหมู่บ้านวราพร ตำบลบ้านบ่อ ในจังหวัดสมุทรสาคร

The purposes of this research are: 1) To study a buyer’s prospective in making decision to buy two stories town house of Waraporn Village, Ban Bor, Samut Sakon that affect toward sales strategy by seller oriented into 5 parts such as; attention, interest, desire, action, and satisfaction. 2) To study making decision’s level of buyer who decide to buy 2 stories of town house at Waraporn Village, Ban Bor, Samut Sakon divided into 5 stages: need recognition, information search, evaluation of alternative, purchase decision, post purchase behavior. 3) To study an influence of sales strategy based on seller oriented that affect toward buyer who making decision to buy 2 stories of town house at Waraporn Village, Ban Bor, Samut Sakon. The researcher selected samples from buyers who make a decision to buy residential 2 stories of town house in 1st – 3rd Projects at Waraporn Village, Ban Bor, Samut Sakon. Both male and female were selected on purposive sampling from age between 20 – 40 years old, and set up the samples group to do a questionnaire by using quota sampling of 222 people. A self-responsive questionnaire was used as a study method, which has a confidence value equal to 0.807 and making decision to buy 2 stories of town house equal to 0.759. The statistical method used in data analysis of studying sales-oriented factors that affect towards buying decision 2 stories of town house at Waraporn Village, Ban Bor, Samut Sakon. A descriptive statistic was used in this research such as; percentage, means, standard deviation, analysis of factors that affect variable by using Multiple Linear Regression in examine and has a significant hypothesis at 0.05

From the study has found that most respondents were male, average ages between 31.6 years old, married status, average income between 15,000 – 25,000 baht., occupation a state enterprise employee, graduated in bachelor degree level, and got 4 membership in family. Mostly buyers selected to buy town house project with 2 stories, 4 bedrooms, average price in between 1 – 2.9 MB., and monthly installment 10,001 – 20,000 baht, with approximately usage areas 19 – 23 sq.wah. An influencer that had most authority in making decision to buy was family. A print-media was the most useful information channel to access buyers, average duration rate was 7 – 9 years, and reason of the most buying decision was having new family or marriage. From hypothesis result of multiple regressions analysis has a statistical significant level at 0.05. It found that sales strategy that used seller oriented of AIDAS theory of selling affect towards making decision to buy 2 stories of town house at Waraporn Village, Ban Bor, Samut Sakon. However, when considering each parts had found that sales strategy using seller oriented method into 5 parts, whereas it had only 3 parts that affect toward buyer who making decision to buy 2 stories of town house at Waraporn Village, Ban Bor, Samut Sakon, which were: create needed, create buying decision, and create satisfaction respectively. In opposite, sales strategy based on seller oriented on attention and interest had no affect to buyer who make buying decision 2 stories of town house at Waraporn Village, Ban Bor, Samut Sakon.