ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความสำเร็จในงานขายของนักศึกษาฝึกงานภาคฤดูร้อน บริษัทจำลองรีจอยซ์ มหาวิทยาลัยกรุงเทพ

Abstract

หลักสูตรการเรียนการสอนในระดับอุดมศึกษาในปัจจุบันนั้น ไม่ได้มุ่งเน้นแต่ในเชิงทฤษฏีอันเป็นเนื้อหารวิชาแต่เพียงอย่างเดียว แต่ได้พัฒนาไปสู่การประยุกต์ใช้ความรู้จากภาคทฤษฎีไปสู่ภาคปฏิบัติมากยิ่งขึ้น ซึ่งการวิจัยในครั้งนี้ จะศึกษาถึง “ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความสำเร็จในงานขายของนักศึกษาฝึกงานภาคฤดูร้อน บริษัทจำลองรีจอยช์ มหาวิทยาลัยกรุงเทพ” เฉพาะกรณีของนักศึกษาชั้นปีที่ 3 ภาควิชาการตลาด คณะบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยกรุงเทพ ที่ลงทะเบียนเรียนในวิชา MG325: Professional Internship ในปีการศึกษา 2546 (รุ่นที่ 22) โดยมีตำแหน่งงานเป็นพนักงานขายหรือหัวหน้าทีมขายจำนวนทั้งสิ้น 320 คน โดยใช้วิธีวิจัยเชิงพรรณนา (Descriptive Research) และระเบียบวิธีการวิจัยเชิงสำรวจ (Survey Research) ซึ่งคณะผู้วิจัยใช้วิธีการเก็บรวบรวมข้อมูลด้วยแบบสอบถามโดยให้ผู้ตอบกรอกคำตอบด้วยตนเอง (Self-administration Questionnaire) และเทคนิคการสัมภาษณ์กลุ่ม (Focus Group Interview) ร่วมด้วย ข้อมูลที่ได้รับจากการเก็บรวบรวมข้อมูลด้วยแบบสอบถาม คณะผู้วิจัยนำมาวิเคราะห์หาค่าเฉลี่ย ส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐาน ความถี่ และอัตราร้อยละ ตลอดจนวิเคราะห์หาความสัมพันธ์ของปัจจัยด้านต่างๆ โดยทดสอบสมมติฐานการวิจัย ที่ระดับนัยสำคัญทางสถิติ .05 (α= .05) ด้วยสถิติทดสอบไค-สแควร์ (Chi-Square) และสถิติทดสอบที (t-test) ซึ่งการวิเคราะห์ได้ข้อสรุปที่สำคัญเกี่ยวกับความสำเร็จในงานขาย 2 ประการ ได้แก่ 1) ปัจจัยด้านทัศนคติของพนักงานขายที่มีอิทธิพลต่อความสำเร็จในงานขายมาที่สุด คือ ทัศนคติของพนักงานขายที่มีต่อทีมผู้บริหาร โดยเฉพาะในประเด็นที่ว่าทีมผู้บริหารมีความเป็นกันเอง ทุ่มเทแรงการและแรงใจในการบริหารงาน และมีความตั้งใจจริงที่จะช่วยเหลือพนักงานของบริษัทให้บรรลุเป้าหมายทางการขายได้ และสำหรับประเด็นที่ 2 ซึ่งผลการศึกษานี้ได้ค้นพบว่าผู้ที่มีการวางแผนการขายล่วงหน้า กลับมีอัตราการประสบความสำเร็จในการขาย น้อยกว่าผู้ที่ไม่ได้วางแผนการขายล่วงหน้า ทั้งนี้อาจเนื่องจากระยะเวลาในการฝึกงานที่จำกัด หรืออาจเกิดจากการตีความเกี่ยวกับการวางแผนการขายที่แตกต่างกัน รวมไปถึงการได้รับคำปรึกษาเกี่ยวกับการวางแผนการขายที่ไม่เพียงพอก็เป็นได้ นอกจากนี้ ผลการวิจัยด้วยเทคนิคการสัมภาษณ์กลุ่ม ได้สะท้อนถึงความสำคัญของการสนับสนุนของบุคคลรอบข้าง นั่นคือครอบครัวและกลุ่มเพื่อน รวมไปถึงการจัดโครงการฝึกงานภาคฤดูร้อนในรูปแบบบริษัทจำลอง ควรจัดรูปแบบการกระตุ้นความพยายามของพนักงานขายให้มีความหลากหลาย เช่น การจัดให้มีการแข่งขันยอดขายทั้งในระดับทีมและระดับรายบุคคล รวมถึงการจัดให้มีการมอบรางวัลให้แก่พนักงานขายดีเด่นในแต่ละด้านตามช่วงเวลา ล้วนแต่เป็นผลดีต่อการประสบความสำเร็จในงานขายทั้งสิ้น คณะผู้วิจัยเสนอแนะว่า ควรมีการปรับเปลี่ยนบทบาทของคณาจารย์ให้เป็นผู้สนับสนุนงานขายมากขึ้น อีกทั้งการจัดทำกิจกรรมต่าง ๆ ที่ช่วยสนับสนุนให้เกิดทัศนคติที่เป็นบวกต่องานขายเป็นสิ่งที่ควรจัดกระทำ รวมไปถึงการเอื้ออำนวยอุปกรณ์การขายต่าง ๆ เพื่อให้พนักงานขายมีความรู้ในตัวสินค้าก่อนการเข้าพบลูกค้า จะสมารถทำให้นักศึกษาฝึกงานประสบความสำเร็จในงานขายของตนได้มากยิ่งขึ้น

Nowadays, college’s curricula do not only focus on theoretical approaches, but also on more practical ones to enhance more effective learning. The study, as a result of educational reform in terms of innovativeness and practice, is aimed to find out, “Factors Influencing Sales Performance Success of Students Working for Rejoice Simulated Company, Bangkok University.” Population includes 320 Third-year students who registered in MG325: Professional Internship, year 2004 (Rejoice Year 22) and their positions are sales representative or supervisor. Descriptive research with self-administration questionnaire and focus group interview is used for the study. The acquired data are analyzed for the mean, standard deviation, frequency, ratio as well as correlation with other. Hypothesis testing is done with the significance level at .05 (α= 0.05) via Chi-Square and t-test. It can be deduced from the study that 1) The most important psychological factor influencing sale performance success is sales force’s attitude toward a board of director as the informal management, work-oriented behavior and supportive behavior. 2) It is wondering that who do not have pre-approach stage of selling, have the rate of successful than others. Maybe the limited-time of training, different interpretation and less of advisements can explain this result. And the information from focus-group technique, show the important factors that influencing high sale performance, there are social support and the varieties of motivation program.

Consequently, it is recommended that Rejoice Simulated Company Project should be equipped with a variety of forms that enhance and stimulate salespeople’s efforts such as sales contest, both individual and group levels, as well as reward and recognition schemes in a timely manner. Moreover, this Rejoice Project should be open to all students who need to fill their experiences and seek extra revenues.